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云浮褂涡春市场营销福利彩票什么叫倍投_家居门店迎来大变局,把握五点变化学会开店新套路

  开店的思维如果再不变,好日子可能要到头了。据大材研究长期对200多家重点公司的持续关注,从渠道合作模式,到销售网点分布,再到门店本身的形态,泛家居行业正迎来第三次大变局。

  大材研究创始人、《新零售实战》一书作者邓超明认为,门店的第三次变局,至少有5点变化,无论是厂家,还是经销商、店长层面的从业者,把新的形式、新的机会、新的挑战搞清楚,跟进趋势,稳妥转型,有可能决定下一个五年你会过得怎么样。

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  落脚

  数据化选址,想必不陌生了。选址方式有可能变得更为科学,从以前拍脑袋的主观模式,向依据数据做决策的方向转变。

  有哪些数据可能影响选址的准确性?大材研究认为,至少要考虑到如下几个维度:

  你准备做生意的区域,有意向的商圈,它的客流量是多大,由怎样的人群构成,有房的业主、准备买房的业主、待买房的业主占比多少?

  他们在网上买过什么,包括买过哪些家居建材,花了多少钱?

  哪些区域即将交付的楼盘比较多,哪些区域可能迎来二次或N次装修热潮?

  结果就是,你能看出整个城市的客群分布图、客群构成图,还有待交付楼盘、N次重装分布图,进而决定在哪个位置开店最为妥当。

  当然,要想拿到上述数据,对经销商来讲,并不是一件容易的事。还得厂家出面,从一些电商平台与家居卖场、房产中介、开发商那里要数据,以便帮助经销商做出更准确的开店选址决策。

  其中还涉及到配备强大的数据分析工具,几千万的数据量进来,必须按照我们想要的那些信息,洗出来才行。

  开店落脚点还有一个变化,就是不拘泥于位置。即使我们是卖瓷砖、家具、地板、涂料,甚至可能是卖马桶的,但我们开店的地方,将不再局限于家居卖场、家具建材市场等,在接触消费者的任何场所,均有可能开店。

  比如购物中心、小区周边、超市、写字楼等,也有可能是商圈里的底商或一层独立小楼。早一步探索成功者,就有可能引领一时的风光。

  纵横

  有没有想过,用一些新的技术与工具,来增强自身的获客能力,拓宽获客渠道,还要提升留客的转化。我们很多经销商,或者门店,都可能遇到一个共同的问题,订单遇到了天花板,再怎么努力也上不去,觉得市场也就那样了。

  还有一些经销商,总是抱怨市场难做,怨天尤人,结果撑不下去,熬不了几年就关门了。大伙儿可以看到,现在很多整体业绩非常好的家居建材公司,每年都在关店,大比例都是经销商的门店。

  业绩遇到瓶颈期,甚至打不开局面,有没有想过在店里做一些软硬装之外的改变,比如部署3D云设计、机器人、大屏场景等有趣的技术和工具。

  酷家乐、三维家、打扮家、石全石美等众多云设计工具,其实只是入门级的标配。人脸识别、VR、消费动线分析、朋友圈获客、本地在线团购等,都可能广泛落地在门店,既是开店的标配,同时要求每一名销售都能玩转。

   ku jia le san wei jia da ban jia shi quan shi mei deng zhong duo yun she ji gong ju, qi shi zhi shi ru men ji de biao pei. ren lian shi bie VR xiao fei dong xian fen xi peng you quan huo ke ben di zai xian tuan gou deng, dou ke neng guang fan luo di zai men dian, ji shi kai dian de biao pei, tong shi yao qiu mei yi ming xiao shou dou neng wan zhuan.

  大材研究在这里特别提醒各位一句,别将云设计当成跟风的东西,如果你真的把它玩得特别好,留客能力会非常强的。

  换位思考,作为一名顾客,陌生的顾客,店家快速地帮忙设计出几套漂亮的效果图,还是根据想要的效果,用他们店里的那款地板,或者瓷砖,或者家具进行搭配的,你会不会感动?正常人都会觉得,不下单都过意不过。

  反过来看,如果你确实配了软件,也声称能够给顾客提供免费设计与出效果图方面的服务,但是磨磨蹭蹭,出来的东西还很粗糙,哪怕是你花了半天时间搞的,估计愿意买账的顾客没几个。

  这是一个新的竞争舞台,工具是有效的,胜负的决定在于你能不能用好。

  跨界

  更烧脑的开店方式来了,以前你只是卖瓷砖的,但现在,你可能需要跳出瓷砖的局限,想想能不能提供装修设计服务,考虑跟什么色彩的涂料搭配最好看,可能顺带卖点冰淇淋。

  这不疯了吗?这么干有什么意义?背后的逻辑其实是清楚的,就是多想办法、多找出路,把客流量做起来,争取更高的转化率。

  你可能不光是卖家具的,门店面积允许的情况下,窗帘软装,还有床上用品也会摆进来,做成一套又一套的卧室场景、客厅场景,用“所见即所得”的效果去打动人。

  也就是说,我们的门店,几百平米的那种,将承载更丰富的业态,咖啡、茶饮、图书、家居用品、软装等,都可能进行组合搭配,成为众多大店改善购物体验、提高留客转化率的大招。难点在于,你到底应该怎样去丰富业态?怎么选择?不可能什么都往店里装,太砸了,反而可能显示不专业。

  这个没有规律性的道路,大材研究给一点建议,可以分几步走,先适当增加跟主营业务互补的品类。不一定是自己做,考虑跟一些相关品牌联盟,走联盟的路线,不构成竞争的那种,而且一定是业主需要买的主辅材产品,形成一站式服务。

  还有一个问题是,营业面积太小怎么办?光摆自己的主营商品,已经很拥挤了,根本没法再弄其它的。这时候,我觉得你先别考虑增加业态了,从其它几个角度入手,将主营产品做更精更周到。

  并蓄

  并蓄,即单品类店、双品类店、多品类店、整装大家居店等兼容并蓄,并存于一家公司,组成庞大而复杂的渠道体系。

  市场上会形成两种主流的公司,一个是只做一种品类,比如做瓷砖,就做得特别强,而且保持专注。另一种是不断扩品类的公司。而且,多品类的公司会增加,凡是大公司,有可能70%、80%都会多品类。两个品类是起点,三个品类是常态,四五个品类可能是主流。

  那么,不再是一种门店号令江湖,衣柜、木门、地板放到一家店里卖,完全是可能的。只卖瓷砖,其它都不涉足,也是有可能的。同一个大家居公司旗下,只卖地板的门店会有。地板、木门一起卖的,也有。整个房子装修需要的主材,都卖的,一站式提供,这样的门店依然值得鼓励。

  欧派的探索是值得注意的,它的旗下,单品类店、双品类店、多品类店、整装大家居店等,都齐了,最后到底哪一种会活得更好,还难说,其实是一个试错、淘汰、重建的过程。其它走大家居路线的,典型如大自然、圣象、箭牌等,也是有可能踩着这种节奏。

  握有一个城市或几座城市总经销权的加盟商,适用于上述开店策略。部分公司,包括总经销们,将根据不同城市与不同客群,设计对应的门店形态,差别体现在经营面积、主推产品、附加增值服务等关键点。

  比如面向某些城市,单独设计一套渠道机制,推中低端的子品牌与产品,开两三百平方米的门店。

  而针对某些城市,开店策略则换掉,专开1000平方米以上的大店,甚至在部分地方试点购物中心模式的集合店,一站式提供家具、建材、家居用品、厨房用品等。一切都要看,那个城市里,哪种店最能留客。

  会员

  大材研究之前有一篇文章 《可惜了1000万会员!圣象、索菲亚、尚品宅配、罗莱等玩家还能怎样激活老客户?》,说的是很多家居建材品牌公司,手上掌握有1000万级别的会员,可能在激活上没有找到更好的办法,老带新的效果与粉丝转化效果不明显。

  所以,有一些市场敏锐感比较高的公司,包括门店,都在想办法留住到店的每一个人。不光是从导购本身的形象、礼仪、谈吐等细节着手,也不光是从门店本身的装修、产品陈列、氛围营造、价格、促销活动入手,还有一个新的做法,就是从会员里掘金。

  于是,门店的客户数据赢得空前重视,部分公司会考虑实施粉丝运营,就是将进店的顾客,无论成交与否,都要沉淀到自己的平台上,比如公众号、设计云平台等。而部分经销商,甚至单店,想做长久生意的,也会这样干。留在导购的微信上,只是入门级的做法。

  现在升级了,你得借助送小礼品、免费设计出图等多种办法,把客户引流到会员体系里,办张会员卡,关注公众号等,连接紧密了,成单的可能性会更大。更关键的是,所有老客户,以门店为单位,把他们激活,争取老带新,形成口碑效应,可能产生的吸客效果不容小视。

  大材研究注意到,现在有些公司,把沉淀下来的会员,分成两种,没有成交与成交的,然后划给会员所处区域的门店负责提供服务,工作做得越来越细了。

  特别要提醒的是,我们可能看到开店的百花齐放,比如:

  我们看到尚品宅配在写字楼开店,又在购物中心圈地,现在又开超集店;也可能看到欧派家居把门店按品类切割,单品类店、多品类店、整装大家居等;还看到曲美开了你+生活馆,又开了B8定制馆,现在还跟京东一起试点“曲美京东之家”;同时看到欧神诺陶瓷在做新零售O2O旗舰店,索菲亚也在尝试智慧门店。

  但最重要的是,所有开店方式的转型或升级,它的出发点都是改善体验,丰富留客内容,占用顾客更多时间,最后的落脚点还是为了增加成交的可能性,同时提升客单价。

  所以,我们想跟节奏,抓趋势的时候,别忽略了为什么而出发。

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